模拟商务谈判策划书

模拟商务谈判策划书

模拟商务谈判策划书，生意场上商务谈判是很有必要的，要分析利弊才知道要不要投资，要看矛盾和冲突，可不可以投资，关于商务谈判的策划书怎么写，下面小编整理了模拟商务谈判策划书，仅供参考。

关于森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台

一、前言

我公司19xx年创立于德国、是世界领先的耳机、麦克风和无线传输系统制造商之一、在音频设备这一产品领域实现了近4亿欧元的年销售规模。作为最杰出的欧洲耳机品牌、产品屡获殊荣、凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流、以研发和制造高品质话筒、无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。但我公司在中国的销售渠道模式基本采用代理制、供应链中的成本过高。所以需要减少中间环节、降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求我们必须改变旧的销售模式、与直供销售模式的大型销售企业合作。而作为中国3C家电连锁行业的领导者、苏宁电器一直致力于3C经营转型、从3C模式到3C+模式、不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验、从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式、苏宁电器致力于为消费者提供数字生活解决方案、致力于满足顾客对品质生活的追求。耳机作为MP3、MP4、音乐手机、视听产品等3C产品不可或缺的数码配件产品、广大消费者对其品质的要求越来越高、中高端的耳机产品近年来销量不断攀升、市场前景广阔。苏宁电器在3C产品方面主要销售核心产品、缺少附件产品的销售、种类不够齐全。但是苏宁作为中国最大的家电连锁经销商之一、具备很强的销售能力、近期正在向直供的销售模式转变、相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、惠普等IT品牌签署了直供合作模式。所以苏宁的条件和它在业务方面的发展方向满足我们对销售合作企业的基本要求。因此我公司决定主动找苏宁商讨我公司产品进入苏宁专柜的事宜、并与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。

二、谈判议题;

1、 入驻的区域

2、店面的位置、

3、 店面的大小,

4、 店面的价格,

5、 供货以及员工配备

6、 销售量与返利

7、 合作期限

8、 直销权限

三、谈判环境分析

(一)己方环境分析

其一、机会、即外部环境中对企业的有利条件或因素。1、随着电子产品的发展和普及、消费者对中高端的耳机需求很大。2、中国国内的耳机生产企业在设计研发与工艺制造方面研发能力不足、市场竞争力弱。3、大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变、直供模式可以减少产品在供应链的中间环节、可以降低销售成本、快速实现资本结算、提高销售利润。

其二、威胁、即外部环境中的不利条件和因素。1、中国的耳机市场混乱无序、很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额、影响正版高端耳机的销售2、中高端耳机的需求还有待提高、主要是价格过高消费者难以接受。3、行业内铁三角、索尼、三星这些耳机主要生产商具备很强的实力。4、现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货、导致最终价格过高。

其三、优势、即企业内部的资源因素或有利条件。1、本公司历史悠久、拥有很高的知名度、产品价优质好。一直致力于音频领域、是世界公认领先的专业话筒和耳机生产商。2、我公司产品种类齐全、能满足各种音频需求的客户。成功实施的项目和业务包括人民大会堂的无线系统和中央到地方各大电视台的无线系统、以及为苹果等知名IT企业独家提供耳机配件。同时也为追求高音频的专业人士和耳机发烧友制造专业的音频设备。在全球范围内、从业内专家、国际明星到歌唱家、都已将森海塞尔尊为世界标准。3、掌握最先进的耳机生产技术、使用静电发音模式。静电发音单元相对于动圈发音单元来说、它的反应速度快、能够重放各种微小的细节、失真极低4、产品设计新颖时尚、历来以音质闻名于世、近年来日趋重视工业设计和产品外形。5、我公司在亚洲拥有50家代理商、办事处和维修中心。在中国主要城市也有我们的派出机构、其中北京办事处是我公司主要的客户服务基地之一。并且与许多著名艺人和明星有着密切的合作关系、其中包括凤飞飞、蔡琴、费玉清、李宇春、李克勤、孙楠、韩红、那英、沙宝亮、张靓颖、艾薇儿?拉维尼、斯汀以及王勇和唐朝乐队等。6、我公司拥有最优质的售后服务以及产品购买之前的体验感受模式。

其四、劣势、即企业内部的不利因素。1、产品价格过高、消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。2、销售渠道不够合理、主要采取代理制、中间环节过多、销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场、但是要具备较强的物流和结算能力、缩短供应环节、拥有先进的销售模式和一定的知名度。3、我公司生产的音频设备和产品、一部分是专业性的大型无线音频设备、一部分是电子产品的附带产品、独立的市场开拓有一定的难度。

(二)对方环境分析

其一、优势

1、坚持训练好内功再发展的内生扩张模式、经营稳健

2、有战略眼光、坚持发展思路不动摇

3、主要财务指标优于竞争对手

其二、威胁

1、执行力差、精细化运营不足、经营理念好但没有其实落地

2、品牌及服务无明显优势

3、自弹自唱、太自以为是、不关注客户、危机意识不强

其三、机会

1、国美出事给了苏宁发展的良好机遇

2、家电下乡给了新的市场扩张空间

3、以沃尔玛为目标、可能扩展到其他连锁零售市场、发展潜力大

4、截止20xx年、家电连锁渠道商在全国的市场份额占20%左右、发展空间仍然很大：日本家电连锁渠道份额达到75%、西欧家电连锁渠道份额达到50%

其四、劣势

1、收入增长放缓、单店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润增幅为负

2、B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为、电子商务在家电销售领域已有所作为、淘宝网跃升为中国第二大综合卖场

3、外资巨头的进入和竞争：百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃

四、谈判目标

为了有步骤、有策略的磋商、实现双赢、特制定三个层次的目标方案。

五、谈判重点、难点及对策

重点：销售量与返利

难点：返利的多少

森海塞尔是已经国际化的'知名大品牌、而苏宁在中国电器销售连锁企业中也很知名、入驻苏宁、本就是一项双赢的策略;并且、在中国、国美卖场也是很知名的连锁销售企业、我方并非只有苏宁一个选择、可以围绕这两点来为我们争取最大的利益

六、谈判议程

1、谈判时间：20xx年6月9日

2、谈判地 ……此处隐藏1296个字……/p>

2）保持双方长期合作关系

2 对方利益：

1）促成双方长期合作关系；

2）避免我方过低的压价；

3）尽量促成合作、减少库存。

3我方优劣势分析：

我方优势：

1）铝材市场现为买方市场、处于供过于求的状态、

2 ）对方迫切需要减少库存、周转资金；

3 ）铝材原料价格在加速下跌。

我方劣势：

1 我方现在急需这批铝材装修

2 对方在该行业价格优惠、质量优异、失去这个合作伙伴对我方不利

四 谈判目标：

战略目标：

以优惠的价格、良好的质量和星级的服务购买到这批产品

最高目标：21000元/吨（含运输费用）

中间目标：2350元/吨（含运输费用）

底线： 26000元/吨（含运输费用）

订购数量：10000吨左右

交货期限：合同签订一个月之内

付款方式：免息分期付款

运输方式：由对方送货（运输费和风险均由卖方担负）

需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢？

付款方式目标呢？

数量你方拟订多少？

五 具体谈判程序及策略：

（一） 开局陈述：

根据现有资料和情况、我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

愉快开局：首先聊聊其他话题、从对方谈判人员或双方以前合作等方面切入话题。运用幽默法、感情法

方案二：

平和开局：注重礼节、考虑可否开场送礼物给对方

双方气氛平和自然

（二）中期谈判：

1、如何对待对方的报价？

提出由对方首先进行报价、针对对方报价我方进行讨价

具体策略：我方不急于还价、采取讨价策略：寻找疑点（或疵点）这时需要竞争对手信息。

寻找疑点（或疵点）根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性

和其他竞争产品比价：市场上同质量的产品如：xxx价格没有贵方价格高。

分析：既然前面分析是买方市场、那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果、但是要注意你所掌握的情报一定要充分、详细、甚至在某一个合适时机、故意散播消息——同竞争对手洽谈、以给对方压力。

2、我方如何还价？

如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围、则我方考虑以其他条件作交换、作出让步：

如：交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面

注意这里交货期限我方应该有具体的目标、需要补充、运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。

需要信息咨讯支撑我方的条件或论点 ：

1、根据市场铝材行情分析、价格会走低；

2、我方需求量大；

3、对于双方合作关系的重视

（三）磋商阶段：

我方坚持的让步原则：

1、不做无谓的让步、应该体现对己放让步的绝对值的大小、还取决于对彼此的让步策略、即怎样做出让步、以及对方怎样争取到让步

2、让步让在刀口上、让得恰到好处、使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3、在我方认为重要的问题上要力求对方先让步、而在较为次要的问题上、根据情况的需要、我方可以考虑先做让步

4、对每次让步都要进行反复磋商、使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情、珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

共赢式让步：

我方在谈论价格、质量等问题上、不固执与某一问题的让步、统观全局、分清厉害关系、避重就轻、灵活地使对方在其他方面得到优惠

1当我方谈判人员提出让步时、向对方表明、我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此、我方只同意个别让步、即对方在必须在某个问题上（如运输、售后服务等）有所回报、我们回去也好有个交代

2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步、只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致、一切就好解决

一、针对对方提出的价格进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好、耐心

具体应对：初期价格徘徊在高位时、我方反复强调本次要货量大、远期会更多合作机会

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静、沉着

具体应对：运用之前的各种资料与之据理力争、但切不可浮躁上火、必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和、以期局面有所改变。

二、针对对方提出的运输要求进行磋商

我方认为：

1卖方自身对产品性能各反面了解、对运输需要注意的问题清楚

2卖方对于运输会认为增加成本、我方用以往资料进行力争（什么资料？是你方以往都是由卖方承担运费的案例吗？

3强调这次合作对以后合作的重要性

三 辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后、我们尽量将气氛缓和下来、经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话、那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。双方在售后服务等方面又好的商谈

（四） 成交阶段

在这一阶段主要事项已基本确定、谈判趋于结束、因此

我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意、但是让步必须把握好尺度、既要考虑到对方主谈的身份地位、又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。?

不忘最后的获利、同时可适时要求对方给与我方相应的优惠?

（五） 协议

注意协议的完整性与合理性、避免节外生枝。

六 应急预案

1、遇谈判僵局该如何处理？

对策：先将僵局的主要议题搁置在一边、先讨论一些次要的议题。

2、如果对方坚持不独自承担运输费用和风险

对策：如果在价格上能给我方一定的优惠、我方可以考虑共担运费和风险

3、如果运费和风险由双方共同负担

对策：我方承担的运费不能超过总运费的40%

建议：作为采购方、你方需要思考以下问题：

1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：价格目标

2、付款方式：你方有何目标？

3、你方对货物规格等质量上的要求？拟定货数量要求？

4、运输费用对方承担（添加：具体运输条款的讨论：涉及运输工具选择、运输距离、运输风险）

5、如何验收货物

疑问：对方如果坚持不独自承担运输费用和风险、你方准备什么解决分歧的方案？